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管理者通常都会存在选人、育人、用人、留人的问题。但是怎么能够选好人、培养好人、用好人和留好人，这是每一个管理者都会遇到的难题。

在一次“领导力的实践”培训课程中，授课的王老师用历史典故：马谡失街亭这一事件来分析诸葛亮和马谡的人物特征，映射管理者应该如何选人用人，更引申出管理者对员工培养的问题。

显然，马谡失街亭的历史故事是诸葛亮用人不当的典型案例，但是从诸葛亮与马谡的对话中，我们可以来深入的剖析为什么马谡失街亭的结果是必然的。

背景知识：ASK模型

ASK包含了三个内容即A（Attitude：态度）、S（Skill：技能）和K（Knowledge：知识），具体的培训工作围绕这三方面展开，人才的评估也围绕这三方面，并且在态度、技能、知识三者中，首重态度，态度好的，着重培养；态度好的，首选任用。

A （ttitude）态度：指一个人的品德、职业精神，做事态度，对工作的负责程度，敬业精神。我们认为一个人的品德、观念与其成长的环境密切相关，选人、用人、育人首重态度，一个人对组织贡献程度的决定因素往往不是他的能力，而是他做事的态度。态度不好的人，能力越强，他的破坏性越大。

S （kill）技能：岗位所需的技能，不管处于什么岗位，都要能承担起岗位职责，要具备处理岗位工作的能力，解决问题，产生绩效。因此在A、S、K三者中是处于第二位的，在员工态度没有问题的情况下，我们要加强技能的训练，以满足公司项目与工作的需求。技能培训采用大量的OJT方式，通过一对一或一对多的师带徒方式提升员工的技能。

K （nowledge）知识：包含岗位的基础知识，加强知识的学习，积极为岗位的发展储备知识。为了达到厚积薄发的目的，企业可以通过培训、知识分享活动等加强对员工的知识培养；通过培训和知识分享有效地拓展员工的知识面与工作视野，为将来的发展打下基础。

ASK既是培训工作的指导，也是培训工作内容，更是人才选拔的标准。

员工的工作表现 = A * S * K

下面使用ASK模型来分析“马谡失街亭”中的诸葛亮与马谡的对话：

（三国演义小说原文）

马谡失街亭的故事背景：

却说孔明在祁山寨中，忽报新城探细人来到。孔明急唤入问之，细作告曰：”司马懿倍道而行，八日已到新城，孟达措手不及；又被申耽、申仪、李辅、邓贤为内应：孟达被乱军所杀。今司马懿撤兵到长安，见了魏主，同张郃引兵出关，来拒我师也。”

诸葛亮强调街亭的重要性：

孔明大惊曰：”孟达做事不密，死固当然。今司马懿出关，必取街亭，断吾咽喉之路。”

诸葛亮抛出问题：

便问：”谁敢引兵去守街亭？”

马谡的态度：

言未毕，参军马谡曰：”某愿往。”

剖析：马谡表明态度和意愿。大敌当前，愿意率兵出战，此处A还是很积极，很到位的。

诸葛亮：

孔明曰：”街亭虽小，干系甚重：倘街亭有失，吾大军皆休矣。汝虽深通谋略，此地奈无城郭，又无险阻，守之极难。”

剖析：诸葛亮说明守街亭的必要的信息，并加以分析。希望能够率兵之人能够展现经验和技能，具体的行动计划，即S。

街亭是何处？孔明称它为“吾咽喉之路”，“街亭虽小，干系甚重，倘街亭有失，吾大军皆休矣”。可以看出，街亭虽小，却具有重要的战略意义。

马谡：

谡曰：”某自幼熟读兵书，颇知兵法。岂一街亭不能守耶？

剖析：马谡的语言是在表明其有知识，即K。

诸葛亮：

孔明曰：”司马懿非等闲之辈；更有先锋张郃，乃魏之名将：恐汝不能敌之。”

剖析：诸葛亮说明司马懿、张郃等人是魏之名将（实战经验丰富，即S强大，迎战之人也必须具有强大的S），并加以分析。希望能够率兵之人能够展现经验和技能，具体的行动计划，即S。

马谡：

谡曰：”休道司马懿、张郃，便是曹睿亲来，有何惧哉！若有差失，乞斩全家。”

剖析：但是通过马谡的言语，马谡还是在不停的展现态度和意愿，即A。没有展现出迎战、抵御敌人的经验和技能，即S。两个人的对话不在一个频道了。已经出现了严重的偏差。

诸葛亮：

孔明曰：”军中无戏言。”

马谡：

谡曰：”愿立军令状。”

通过上述分析，不难看出诸葛亮与马谡的对话中：

1. 马谡的态度是非常积极的。——即A还是满足的
2. 马谡虽然“自幼熟读兵书，颇知兵法”，但是在《三国演义》的史书中缺乏实战经验，即经验欠缺，经验不足。—— 有一定的知识，即K；但是缺乏经验和技能，即S缺乏。
3. 诸葛亮问话：“司马懿非等闲之辈；更有先锋张郃，乃魏之名将：恐汝不能敌之。”其实质是想看看马谡有什么好的办法能够用来作战；结果马谡答曰：“休道司马懿、张郃，便是曹睿亲来，有何惧哉！若有差失，乞斩全家。”还是表明态度，即A，没有拿出有效可行的解决办法。
4. 诸葛亮强调问题：“军中无戏言。”；马谡依然是表明态度：”愿立军令状。”

此时诸葛亮与马谡的对话显然是：所问非所答。已经严重偏离了问题的本身。诸葛亮希望能够率兵守街亭的人是ASK皆有，及态度、经验能力（技能）和兵法知识皆有的人，但是马谡一直在强调他的态度（A）和知识（K），却恰恰缺乏实战经验，作为统帅的经验（S）。

此乃注定了街亭要失守。

进一步注解 “街亭”：

街亭是何处？孔明称它为“吾咽喉之路”，“街亭虽小，干系甚重，倘街亭有失，吾大军皆休矣”。可以看出，街亭虽小，却具有重要的战略意义。当时魏蜀以秦岭为界，互相对峙。通过秦岭有三条要道，一是东路的子午谷，十分险要，易守难攻，不易通过。二是中路的斜谷，孔明这次北伐，主力由此进军。三是西路由阳平关绕到街亭的一条大道，离长安较远，主力不宜由此进兵。但孔明由中路取郿城，司马懿就可能由西路南攻，断绝蜀军粮道，使蜀军不战自溃，并使蜀方已得的三郡不能安守。司马懿正是这样做的。可见街亭的地位确实重要。双方统领都意识到它的战略地位，它成了两军必争之地。占了先机的马谡是否意识到它的重要？ “丞相何故多心也？量此山僻之处，魏兵如何敢来！”作为蜀军高级将领，却如此轻待，怎么能做最坏的打算，并做好最充分的备战呢？马谡大笑孔明，却显露出他的浅薄，不懂战略的将军注定是要失败的。

管理者用好人是非常关键的，不可轻视之。

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